ဈေးလျှော့ခိုင်းတဲ့ customer တွေနဲ့ ဈေးစကား ဘယ်လိုပြောဆိုမလဲ

Salesperson တွေ တော်တော်များများ ကိုယ့်ရဲ့ ဝန်ဆောင်မှု (သို့) ထုတ်ကုန်ကို ဈေးကြီးတယ်လို့ပြောလာတဲ့ ဖောက်သည်တွေကို မကြာခဏဆိုသလို ကြုံတွေ့ကြဖူးမှာပါ/ အထာမနပ်သေးရင်တော့ တော်တော်အကြပ်ရိုက်စေပြီး ဘာလုပ်ရမလဲ မသိတက်ကြပါဘူး။

ခဏခဏပြောခံရပါများလာရင်လည်း စာဖတ်သူဟာ “ကိုယ့် product or service ဟာ တကယ်ပဲ ဈေးကြီးနေလို့လားဆိုပြီး သံသယဝင်ကောင်းလည်း ဝင်လာနိုင်ပါတယ်။ ဈေးချဖို့မစဉ်းစားသေးခင် ဒီပို့စ်လေးကို အရင်ပြီးအောင် ဖတ်ကြည့်ပါဦး။

ဈေးကြီးတယ်လို့ပြောတာဟာ တကယ်ဈေးကြီးနေလို့ ဖြစ်ချင်မှ ဖြစ်မှာပါ။ တခါတလေ ကိုယ့် product or service က သူတို့အလုပ်နဲ့ မကိုက်ညီ(သို့) မလိုအပ်သေးဘူးထင်လို့ လုံးဝကို စိတ်မဝင်စားဘူး၊ ယတိပြတ်ငြင်းရမှာလည်း အားနာတော့ ဈေးကြီးတယ်လို့ပြောပြီး ရှောင်လွှဲတက်ကြပါတယ်။ ဒီလိုဖောက်သည်တွေမျိုးတွေနဲ့ တွေ့လာခဲ့ရင်တော့ ကြိုးစားနေလဲ အပိုပါပဲ၊ မိမိ ကုန်ပစ္စည်း နဲ့ ဝန်ဆောင်မှုကို သုံးလိုက်ရင် ရလာမယ့် တန်ဖိုး (value) နှင့် အကျိုးအမြတ် (benefits) တွေကို ရှင်းပြပြီး စိတ်ဖြတ်လိုက်ပါ။ တချိန်လိုအပ်လာရင် ဆက်သွယ်လာပါလိမ့်မယ်။
တကယ်စိတ်ဝင်စားလို့ ပြန်ဆက်သွယ်ပြီး ဈေးလျှော့ခိုင်းတဲ့ customer တွေလည်း ရှိပါတယ်။

တော်တော်များများ လုပ်လေ့ရှိတာက အလုပ်ရချင်ဇော၊ ရောင်းချင်ဇောနဲ့ ဈေးလျှော့ပေးဖို့ စဉ်းစားမိပါလိမ့်မယ်။ မလုပ်ပါနဲ့၊ ကိုယ့် ကုန်ပစ္စည်း (သို့) ဝန်ဆောင်မှုက ပြိုင်ဖက်တွေထက် ဈေးကြီးနေရင်တောင် တထိုင်တည်း ဈေးလျှော့ပေးဖို့ မစဉ်းစားပါနဲ့ ။

  • လူကြီးမင်းတို့ ဒီပစ္စည်း (သို့) ဝန်ဆောင်မှုအတွက် ဘယ်လောက်သုံးဖို့ စဉ်းစားထားသလဲလို့မေးပါ (target budget) – $2,000 ပစ္စည်းတစ်ခု (သို့) ဝန်ဆောင်မှုတစ်ခုအတွက် customer တွေက $1,500 လောက်သုံးဖို့ရည်ရွယ်ထားတယ်လို့ပြောကောင်းပြောနိုင်ပေမယ့် သူတို့တကယ်သုံးနိုင်တာက $1,700 or $1,800 လောက်ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ တချို့တွေက $2,000 တောင် သုံးနိုင်ပါလိမ့်မယ်။ စီးပွားရေးလုပ်ငန်းပဲဖြစ်ဖြစ် ဘာဖြစ်ဖြစ် လူတိုင်းလူတိုင်းဟာ တက်နိုင်သမျှ ပိုက်ဆံမကုန်ချင်ကြတဲ့သူတွေချည်းဆိုတာကို သတိရပါ၊ ဒီတော့ အရောင်းသမားတွေကို ဈေးဆစ်ပါလိမ့်မယ်။ Sales အလုပ်က ရောင်းသူ၊ ဝယ်သူ game တစ်ခုဆော့နေသလိုပါပဲ၊ တခါတလေ ကိုယ်က customer ကို လိုက်ဖမ်းရပြီး၊ တခါတလေ သူတို့က ကိုယ့်ကို လိုက်ဖမ်းပါလိမ့်မယ်။ ရည်းစားစကားပြောပြီး အဖြေလိုက်တောင်းနေရတာနဲ့ ဆင်ဆင်တူပါတယ်။ အဓိက,ကတော့ ဘယ်အချိန်မှာ တင်းပြီး ဘယ်အချိန်မှာ လျှော့သင့်တယ်ဆိုတာ သိဖို့ပါပဲ။ – တချို့နေရာတွေမှာ ဒဲ့ မေးလိုက်တာ ကောင်းပါတယ်၊ အလုပ်တွင်သလို အဖြေတစ်ခုကိုလည်း မြန်မြန် ရတာပေါ့။ ကျွန်တော်တို့ ဘယ်လောက်ဈေးကြီးနေလို့လဲ? ဘယ်လောက်ဈေးနဲ့ဆို အလုပ်လုပ်နိုင်မလဲ မေးကြည့်ပါ။
  • တခြားဘာအကြောင်းအရာတွေရှိနိုင်မလဲ ဆန်းစစ်ပါ – ကျွန်တော် အထက်မှာပြောခဲ့သလိုပဲ တချို့ customerတွေအတွက် ဈေးက ပြဿနာ မဟုတ်ပါဘူး။ ရောင်းသူကို အားနာပြီး ယတိပြတ်မငြင်းရက်လို့ ဈေးကြီးတယ်လို့ အကြောင်းပြနေတာလည်း ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ ဒီလို customerမျိုးကို ကိုယ့်ဖက်က open questions လေးတွေမေးပြီး တခြားဘာကိစ္စရှိနေနိုင်မလဲ ဖော်ထုတ်ပါ (ဥပမာပေးရရင် – ကိုယ်နဲ့တွေ့ထားတဲ့ customer က ဝယ်ချင်ပေမယ့် အထက်လူကြီးက ငြင်းဆန်နေတာမျိုး (သို့) ပြိုင်ဖက်ဆီက ပိုကောင်းတဲ့ ဈေးတစ်ခုရထားတာမျိုး)
  • တခြား ကုန်ပစ္စည်း (သို့) ဝန်ဆောင်မှု တစ်ခုခု ကမ်းလှမ်းပါ – ကျွန်တော်တို့ ရောင်းချင်တဲ့ ပစ္စည်း (သို့) ဝန်ဆောင်မှုက ဖောက်သည်အတွက် တကယ်ကို ဈေးကြီးနေတယ်ဆိုရင် တခြား service plan or product တစ်ခုခု ပြကြည့်ပါ။ ဖောက်သည်ဖက်က “အင်း” “အဲ” လုပ်ပြီး တွေဝေနေတယ်ဆိုရင်တော့ သေချာပါတယ်၊ သူဟာ ရောင်းသူနဲ့ အကဲစမ်းပြီး pricing game တစ်ခုဆော့ချင်နေပြီ (ဒါမှမဟုတ်) တခြား အကြောင်းအရာတစ်ခုခု ရှိပါလိမ့်မယ်။
  • ဈေးအကြောင်းပြောခြင်းထက် တန်ဖိုးနဲ့ အကျိုးအမြတ်အကြောင်း ရှင်းပြပါ – ကျွန်တော်တို့ဟာ $1,000 တန်တဲ့အရာတစ်ခုကို $700 နဲ့ ရောင်းဖို့ဆိုတာ မဖြစ်နိုင်ပါဘူး။ ဈေးအကြောင်းပြောခြင်းထက် ကျွန်တော်တို့ရဲ့ ပစ္စည်း/ဝန်ဆောင်မှုတစ်ခုကို သုံးလိုက်ခြင်းအားဖြင့် ဖောက်သည်တွေရဲ့ လုပ်ငန်းခွင်မှာရလာမယ့် အကျိုးအမြတ်တွေကို ရှင်းပြပါ။ Sell the problem you solve, not the product! “ဈေးကြီးတယ်၊ဈေးကြီးလိုက်တာ၊အဲဒီ့လောက် budget မရှိဘူး” ဆိုတဲ့ ငြင်းလွှတ်လိုက်တဲ့ စကားတွေဟာ sales သမားတွေအတွက်တော့ ခွန်အားလျှော့စေပါတယ်။ ဈေးနှုန်းဟာ ပြဿနာတစ်ခုမဟုတ်သလို၊ မကျော်ဖြတ်နိုင်လောက်အောင် ခက်ခဲတဲ့ အရာတွေလည်း မဟုတ်ပါဘူး။ ကျွန်တော်တို့သာ ချဉ်းကပ်ပုံ၊ ချဉ်းကပ်နည်း မှန်ကန်ခဲ့ရင် customer တွေ ပြောတာ နားထောင်ပြီး ပြဿနာရဲ့ ဇစ်မြစ်ကို ရှာနိုင်ခဲ့ရင် ကျော်ဖြတ်နိုင်မယ့် အရာတွေပါပဲ။ ဒါပေမယ့်လည်း ဖောက်သည်တွေဖက်က တကယ်မတက်နိုင်တဲ့ အခြေအနေမျိုးတွေရှိတက်ပါတယ်။ ဥပမာအားဖြင့် – SME နဲ့ start up ကုမ္ပဏီလေးတွေပါပဲ ဒါ့အပြင် corporate ကြီးတွေတောင်မှ အမြတ်သိပ်မရတဲ့နှစ်တွေမှာ အသုံးစရိတ်ကို သေချာစိစစ်တဲ့အတွက် pricing က တစ်ခ်တစ်ရံကျရင် အရောင်းမဖြစ်တက်တဲ့ အကြောင်းတစ်ခုဖြစ်တက်ပါတယ်။ (မှတ်ချက်။ ။ဈေးလျှော့ခြင်း/မလျှော့ခြင်းက စာဖတ်သူရဲ့ ဆုံးဖြတ်ချက်ပါပဲ။ ဈေးမလျှော့ဘူးဆိုတိုင်းလည်း ဈေးတင်ရောင်းရမယ်လို့ မဆိုလိုပါဘူး၊ ကိုယ့် ပစ္စည်း/ဝန်ဆောင်မှု တန်ဖိုးနဲ့ ကိုက်ညီမယ့် အရာတစ်ခုကို ပေးနိုင်ရင် အရောင်းတစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။ ဈေးကြီးတိုင်းလည်း မရောင်းရတာ မဟုတ်သလို ဈေးပေါတိုင်းလည်း လူတိုင်း မဝယ်ကြပါဘူး။ Apple ဖုန်းတွေ ဘယ်လောက်ဈေးကြီးကြီး လူတိုင်း(နီးပါး) သဲသဲလှုပ် လိုချင်နေကြလည်းဆိုတာက သက်သေတစ်ခုပါပဲ)

ကျေးဇူးတင်ပါတယ်…..။

Theingar Minswe

Theingar Minswe

Charisma ကို သိင်္ဂါမင်းဆွေမှ တစ်ဦးတည်းစတင်တည်ထောင်ခဲ့ကာ သူသည် လက်ရှိအချိန်တွင် နိုင်ငံခြား insurance firm တစ်ခုမှာ အလုပ်လုပ်ကိုင်နေပြီး Charisma ကို တစ်ဖက်တစ်လမ်းမှ တာဝန်ယူဆောင်ရွက်လျက်ရှိသည်။